【珠海特區報】健帆生物：技術為本占市場
發布時間：2011-08-15
探尋珠海“兩少兩有兩高”高科技企業發展路徑系列報道
來源：珠海特區報
“三思方舉步，百折不回頭”，這是珠海健帆生物科技股份有限公司的座右銘，也是健帆依靠自主技術和核心產品沖過急流險灘，在國內血液灌流領域占領絕對市場的過程。
憑著百折不撓的勁頭，依靠世界先進的血液吸附技術，健帆度過了從麗珠集團剝離后的5年“潦倒”虧損期，邁入了之后的5年爆發增長期，其主打創新產品血液灌流器從無人問津到占據國內90%的血液灌流器市場，打遍國內無敵手。
自主研制血液灌流器 打破洋產品壟斷
2009年度國家科學技術獎勵大會上，珠海健帆生物科技股份有限公司（原珠海麗珠醫用生物材料有限公司）與南開大學合作開展的“ 高性能血液凈化醫用吸附樹脂的創制 ”項目獲得“ 國家科技進步獎 ”二等獎，健帆成為國內血液凈化領域內首次獲得“國家科技進步獎”榮譽的領軍企業。
據了解，血液凈化技術在西方國家已作為除手術和藥物治療以外的第三種治療手段。目前，我國也廣泛采用了這種治療手段，但很長一個時期，所需設備耗材均由國外廠家壟斷。由于國際上采用的是血漿灌流方式，對儀器設備要求更高，且價格昂貴，一次治療需耗費上萬美元，普通家庭的危重病人承受不起。
健帆與南開大學進行深度產學研合作，解決了創制血液凈化醫用吸附樹脂的載體制備、配基選擇、鍵聯方式等3個核心問題，一舉打破了原由國外廠家壟斷的樹脂血液灌流市場的尷尬局面。
“與血漿灌流器不同，健帆的血液灌流器創新點在于 ‘全血灌流’ ，不需要將血液分離，省去了價格不菲的血漿分離器，耗材簡單”，健帆董事長、總經理董凡介紹。
而經過一系列的產品開發和臨床推廣，血液灌流器用途逐漸從清除外源性毒素（救治中毒）推廣到治療尿毒癥、膿毒癥、肝衰竭、免疫系統疾病等清除內源性毒素疾病的方向，很多危重疑難病人得到了嶄新的治療方法。2010年1月，衛生部頒發血液凈化標準操作規程，收錄了血液灌流技術推廣到尿毒癥、膿毒癥、肝衰竭等適應癥的用途。
“學術、銷售”雙推廣 占據國內主要市場
擁有國內獨家技術的健帆成功播下了希望的種子，但離收獲的季節依然很遠。2002年，擁有“中國血灌之王”美譽的健帆在當時只是剛從麗珠集團剝離出來掙扎在虧損邊緣的小公司，其自主創新產品血液灌流器盡管拿到了產品上市注冊證，但在國內卻依然如同隱在深山無人識。
“創新產品，意味著一開始很難被客戶接受?！倍脖硎?，尤其是安全高于一切的醫療行業對新技術新產品非常慎重保守，甚至敬而遠之。2002年至2006年，從麗珠集團剝離出來的健帆連續5年銷售額徘徊在1000萬-2000萬元，掙扎在虧損邊緣。
盡管推廣遇到了瓶頸，董凡卻堅決拒絕了關于廉價促銷的建議，率領幾十名員工開始采取學術推廣的方式啟動市場：請專家開研討會，舉辦血液灌流技術培訓班，組織學習討論相關領域國際學術論文等等。剛開始很多醫院都持懷疑態度，慢慢地開始有開明的醫生嘗試。2002年，當時的深圳寶安人民醫院一次需要6支灌流器，董凡連夜開車送去，這對當時年銷售2000支血液灌流器的健帆來說已經是一筆大生意。
同時，處于虧損邊緣的健帆并沒有吝于在銷售隊伍建設上的投入，通過招聘專業推廣人員，加大培訓，并讓銷售骨干持有公司股份，成為股東，大大提高了員工的積極性。如今，健帆的銷售團隊已經從開始的十幾人成長為200多人，并建立了一支遍布全國的銷售推廣網絡。
百尺竿頭不停步 進軍海外市場
功夫不負有心人，獨家技術加上得當和堅持不懈的銷售推廣，2007年開始，珠海健帆公司銷售額開始步入井噴式的爆發增長期，每年保持50%以上的增長速度，2010年銷售額突破1億元，其主打產品血液灌流器在國內占據了90%的血液灌流市場，幾乎是“打遍國內無敵手”。
目前，健帆生物科技是國內唯一一家既生產血液灌流器又生產血液凈化設備的企業，多年來，高水平的科技創新使其已經發展成為中國最大的血液灌流器和血液吸附柱生產企業，擁有“中國血灌之王”的美譽，其血液吸附技術在世界上與日本和德國一起并列“第一集團”。“血液灌流器已經保持了連續8年沒有調價的記錄”，董凡透露，目前，健帆的血液灌流器已銷至中國的31個省、市、自治區的3000多家醫院，在全國血液灌流市場掌握了很好的話語權，全國各地的血液灌流產品招標采購，健帆基本都能順利中標。
據透露，未來三年，健帆將繼續堅持學術推廣方法，加強全國各地銷售網絡建設，確定在血液凈化細分市場上開發和推廣，并制定了2015年銷售額突破10億元的目標。同時，健帆還將部署向國外市場進軍，目前已經與印度、巴基斯坦、馬來西亞等國家簽訂了銷售協議，并正在與越南、土耳其和印度尼西亞等國家洽談。
探尋珠海“兩少兩有兩高”高科技企業發展路徑系列報道
來源：珠海特區報
“三思方舉步，百折不回頭”，這是珠海健帆生物科技股份有限公司的座右銘，也是健帆依靠自主技術和核心產品沖過急流險灘，在國內血液灌流領域占領絕對市場的過程。
憑著百折不撓的勁頭，依靠世界先進的血液吸附技術，健帆度過了從麗珠集團剝離后的5年“潦倒”虧損期，邁入了之后的5年爆發增長期，其主打創新產品血液灌流器從無人問津到占據國內90%的血液灌流器市場，打遍國內無敵手。自主研制血液灌流器 打破洋產品壟斷
2009年度國家科學技術獎勵大會上，珠海健帆生物科技股份有限公司（原珠海麗珠醫用生物材料有限公司）與南開大學合作開展的“ 高性能血液凈化醫用吸附樹脂的創制 ”項目獲得“ 國家科技進步獎 ”二等獎，健帆成為國內血液凈化領域內首次獲得“國家科技進步獎”榮譽的領軍企業。
據了解，血液凈化技術在西方國家已作為除手術和藥物治療以外的第三種治療手段。目前，我國也廣泛采用了這種治療手段，但很長一個時期，所需設備耗材均由國外廠家壟斷。由于國際上采用的是血漿灌流方式，對儀器設備要求更高，且價格昂貴，一次治療需耗費上萬美元，普通家庭的危重病人承受不起。
健帆與南開大學進行深度產學研合作，解決了創制血液凈化醫用吸附樹脂的載體制備、配基選擇、鍵聯方式等3個核心問題，一舉打破了原由國外廠家壟斷的樹脂血液灌流市場的尷尬局面。
“與血漿灌流器不同，健帆的血液灌流器創新點在于 ‘全血灌流’ ，不需要將血液分離，省去了價格不菲的血漿分離器，耗材簡單”，健帆董事長、總經理董凡介紹。
而經過一系列的產品開發和臨床推廣，血液灌流器用途逐漸從清除外源性毒素（救治中毒）推廣到治療尿毒癥、膿毒癥、肝衰竭、免疫系統疾病等清除內源性毒素疾病的方向，很多危重疑難病人得到了嶄新的治療方法。2010年1月，衛生部頒發血液凈化標準操作規程，收錄了血液灌流技術推廣到尿毒癥、膿毒癥、肝衰竭等適應癥的用途。“學術、銷售”雙推廣 占據國內主要市場
擁有國內獨家技術的健帆成功播下了希望的種子，但離收獲的季節依然很遠。2002年，擁有“中國血灌之王”美譽的健帆在當時只是剛從麗珠集團剝離出來掙扎在虧損邊緣的小公司，其自主創新產品血液灌流器盡管拿到了產品上市注冊證，但在國內卻依然如同隱在深山無人識。
“創新產品，意味著一開始很難被客戶接受?！倍脖硎?，尤其是安全高于一切的醫療行業對新技術新產品非常慎重保守，甚至敬而遠之。2002年至2006年，從麗珠集團剝離出來的健帆連續5年銷售額徘徊在1000萬-2000萬元，掙扎在虧損邊緣。
盡管推廣遇到了瓶頸，董凡卻堅決拒絕了關于廉價促銷的建議，率領幾十名員工開始采取學術推廣的方式啟動市場：請專家開研討會，舉辦血液灌流技術培訓班，組織學習討論相關領域國際學術論文等等。剛開始很多醫院都持懷疑態度，慢慢地開始有開明的醫生嘗試。2002年，當時的深圳寶安人民醫院一次需要6支灌流器，董凡連夜開車送去，這對當時年銷售2000支血液灌流器的健帆來說已經是一筆大生意。
同時，處于虧損邊緣的健帆并沒有吝于在銷售隊伍建設上的投入，通過招聘專業推廣人員，加大培訓，并讓銷售骨干持有公司股份，成為股東，大大提高了員工的積極性。如今，健帆的銷售團隊已經從開始的十幾人成長為200多人，并建立了一支遍布全國的銷售推廣網絡。百尺竿頭不停步 進軍海外市場
功夫不負有心人，獨家技術加上得當和堅持不懈的銷售推廣，2007年開始，珠海健帆公司銷售額開始步入井噴式的爆發增長期，每年保持50%以上的增長速度，2010年銷售額突破1億元，其主打產品血液灌流器在國內占據了90%的血液灌流市場，幾乎是“打遍國內無敵手”。
目前，健帆生物科技是國內唯一一家既生產血液灌流器又生產血液凈化設備的企業，多年來，高水平的科技創新使其已經發展成為中國最大的血液灌流器和血液吸附柱生產企業，擁有“中國血灌之王”的美譽，其血液吸附技術在世界上與日本和德國一起并列“第一集團”。“血液灌流器已經保持了連續8年沒有調價的記錄”，董凡透露，目前，健帆的血液灌流器已銷至中國的31個省、市、自治區的3000多家醫院，在全國血液灌流市場掌握了很好的話語權，全國各地的血液灌流產品招標采購，健帆基本都能順利中標。
據透露，未來三年，健帆將繼續堅持學術推廣方法，加強全國各地銷售網絡建設，確定在血液凈化細分市場上開發和推廣，并制定了2015年銷售額突破10億元的目標。同時，健帆還將部署向國外市場進軍，目前已經與印度、巴基斯坦、馬來西亞等國家簽訂了銷售協議，并正在與越南、土耳其和印度尼西亞等國家洽談。
